Locren有幸参加了译国译民在福州主办的《语言服务业青年创新论坛和企业管理研修班》，这个论坛可能不是您想象中的正襟危坐的会议，更像是一次脑力风暴，不少与会者都是实干家，他们基于自身的打拼经历，无私分享了一些很有启发意义的体会和心得。

要成功开发客户，需要和客户连接，或者说你要“混圈子”。你要进入客户的圈子，并且和客户建立关系。认识客户的途径，可能包括特定的行业展会、论坛等等。你需要作为业内人士，深耕和了解所专注的行业，除了和客户交流翻译之外，还得和“谈得来”，能够一起探讨和分享客户行业的问题和最新发展。客户的角色要不仅仅限于客户角色，还应赋予更多的角色，例如，朋友、供应商等等。

除了和客户连接外，还需要自身要有可靠的产品（翻译服务、咨询服务等等），你在一个行业深耕，就需要做口碑，好事不出门，坏事传千里，所以要始终秉承工匠精神，做好专业服务。

“混”圈子的同行很多，竞争激烈，一个企业，就是一个人，这个人需要个性鲜明，才能被记住，企业不要想着将对手挤跨掉，而是从自身出发，做好品质和服务，学习别人的长处。一些企业出局，很多时候，不是因为外部竞争原因，而是问题出在了自身，也就是俗话说的“自己作死的”。

一些企业在某些行业深耕多年，已形成了自己的“鲜明风格”，在技术飞速发展的今天，同行们还需要利用技术继续强化自己的独特特色，例如，一个企业专门做佛学翻译，在过去的多年中，可能积累了非常多的语料，这些语料就是巨大的财富，它们不仅能用来提升翻译效率，帮助客户降低成本，而且实质上也提升了后来者进入这个行业的门槛。

除了做翻译之外，企业还可以基于自身对所在行业的深入了解，提供其他服务，包括技术写作、申报工作等等。这些新开辟的服务将进一步增强企业的差异性，并带来比翻译更加丰厚的利润。

做好差异性，提升竞争力，还需要有优秀的人才，不同的企业采用了不同的薪酬体系，包括高薪低提成、低薪高提成、企业内部不同部门独立核算、按件计酬等等。由于地理区域、企业文化、客户群体的差异等等因素，企业需要基于自身的实际情况，包括企业文化、地方生活水准等等方面，综合考虑找到最适合的人才挽留方式。

参加会议的还有高校老师和相关人士，他们十分坦诚地分享了与高校合作的利与弊和难处，相信很多与会者是第一次了解到与校企合作背后的故事，这些老师都值得敬佩，积极为学生和这个行业谋求更好的未来。

更多信息，请期待本次论坛同行的分享。